如何做房地产销售?

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常言道，商场如战场。地产江湖，群雄四起，草莽乱象，诸侯割据。群雄间自是少不了一番明争暗斗。又恰逢调控趋严、观望成风此多事之春，各路诸侯更是八仙过海、各显神通。为了多卖房，退隐江湖有些时日的房地产营销奇招一时间层出不穷，有些竟也暗合了《三十六计》的精髓。笔者有感于此，于是将各路枭雄的地产营销策略与《三十六计》牵强附会一番。虽取兵家古书《三十六计》之名，数量却无三十六之实，仅罗列几例，供诸位看官一乐。

　　“三十六计”之第七计

　　无中生有原文：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。

　　分析：此计从字面上理解即带有一定的欺骗意味。开发商或代理商通过玩文字游戏，将本没有的东西在广告宣传中吹得天花乱坠。无中生有或夸大其词，购房者们可能会有这样的体会，你永远也买不到广告中“起价”的价格，距离一定是直线距离而非实际路程，“十分钟的车程”永远是需要F1车手的速度。

　　典型案例：伪奥运楼盘

　　4月7日的《中国房地产报·新地标》盘点了北京十大伪奥运楼盘，这些楼盘开发商既不是奥运会赞助商，也不是奥运会的合作伙伴，更没有得到奥组委的授权，却打着奥运的旗号在宣传、销售。其中的典型就是广告涉嫌奥运侵权的风林西奥中心项目。

　　2005年4月，一块写有“奥组委合作伙伴选择——西奥中心”的楼盘广告牌出现在国家体育场西侧一小区的楼墙上，据说广告牌面积达300多平方米，牌上“奥组委”的字样清晰可见。因涉嫌侵犯奥林匹克标志专用权，朝阳区工商分局商标科与北京奥组委责令西奥中心拆除广告，并对其立案调查。

　　西奥中心位于北沙滩附近，距北四环尚有一段距离，按理说实在算不上什么“核心区域”，但在西奥中心写字楼的广告宣传中，水立方、鸟巢、国家体育馆等奥运建筑群图片也赫然在列。价格方面也可谓“翻天覆地”，目前风林西奥中心的价格是35800元/平方米，但就在一年前，该项目的价格却仅有15000元/平方米。

　　点评：无中生有、牵强附会历来为众地产广告之能事。用广告的话语美其名曰：对房子的关系的建构。一个典型的句式：“巴黎的×××，纽约的×××，东京的×××，北京的×××”。

　　就如上文所言，这些虽然是“伪奥运”楼盘，但是通过楼盘与奥运概念的关系的建构，这些楼盘的价格也足足上涨了一倍有余。

　　“三十六计”之第十六计

　　欲擒故纵原文：逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　分析：此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是用较为有效的方法先放松一步，达到最终“擒”的目的。有些开发商或者售楼人员会告诉购房者，“买房毕竟是大事情要慎重考虑”，甚至于建议“先不要买房”，同时又会给出诱人的优惠幅度来吸引购房者。

　　典型案例：先有王石三四年不买房”论，后有万科今年首季度销售额过百亿元

　　2007年12月，王石的一句“我承认房地产市场到了拐点”引发拐点之争。随后，王石继续建议大家“三四年内不要买房”，因为“现在的房子性价比不高，肯定没有三四年以后的好”，同时还告诫年轻人“没有定型、四十岁之前，不要急于买房子”。卖房子的建议大家不要买房子，这事就怪了。

　　随后，万科在全国范围内刮起了一阵强烈的降价风暴，深圳、广州、成都、上海、北京，万科旗下楼盘齐声喊跌，打折优惠降价成风。

　　如今，关于王石“建议三四年不买房”言论的争论已经告一段落，万科的销售数据也公布于众。综合前三个月的数据，今年第一季度万科实现销售面积114.5万平方米，销售金额101亿元。现在我们再回头看王石当初的“拐点论”、“不买房论”，就不难发现，这是王石策划的一出“欲擒故纵”的好戏。

　　点评：欲擒故纵，利用了人人内心中都有的那么一点逆反心理。有时，逼之愈紧，反令人反感，导致效果愈差。反其道而行之，站在对方立场，言语出人意料，反能收到奇效。实践证明，老王的一手“欲擒故纵”非常漂亮。自此以后，也建议大家无需争老王言论，而直接去看万科的财务报表。因为人都是有目的的，而上市公司的财务公告多数时候是不会也不敢骗人的。

　　“三十六计”之第二十一计

　　金蝉脱壳原文：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

　　分析：金蝉脱壳，意指在身处不利境地之时，能够不动神色安然脱身。目前的房地产市场，融资困难，销售不畅，有些开发商为了尽快卖出房子、回笼资金，对购房者承诺“降价赔付”，以刺激购房者的信心。对于开发商而言，现在卖出房子才是王道，至于未来的承诺，那则是未来的事情了。
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