知识不够想充电，去哪里呀？

最佳答案 - 由投票者2007-09-21 15:22:03选出

首先，培训要全面。销售员的责任是要让客户了解我们的产品和服务能带给他的价值，并对这种价值产生渴望。如果遇到竞争对手，还要让客户知道自己的产品比竞争对手的产品更适合他，以便让客户选择我们的产品。通过上述任务，我们可以看出，如果要产生销售业绩，需要销售员具备多种知识和技能。不全面的培训，是不能提高销售员销售能力的。例如：一个销售员经过了非常好的销售技能培训，他掌握了和客户沟通的技巧，也知道激发客户的需求的方法，但是，他不知道自己的产品能给客户带来什么价值，也不知道他的产品和竞争对手相比差别在哪儿，优势在哪儿，那我们想象一下，这个技能培训是否能提高这个销售员的销售业绩呢？
有效的销售培训，需要每一位销售员都具备全面的知识和技能，这意味着企业不仅有全面的培训资源，还要有合适的方法，使每一位销售员都能得到完整的培训。
在销售培训方面，IBM做的是最出色的。有一句著名的话，用来称赞IBM销售培训的效果。这句话是说，经过培训后的IBM销售员，从背影都能看出是IBM人。那IBM是怎么做的呢？
IBM公司的销售人员要接受为期12个月的初步培训，培训内容涉及产品知识、竞争知识、基本的销售技能、沟通、人际等技能，还会涉及一般的企业经营知识。培训采取理论和实际相结合的方式，除了学习理论知识，还有大量的实践和练习，这样的培训能真正教会销售员如何去面对IBM的客户，并有效地销售IBM的产品。
其次，培训要确保质量。也就是说，要保证每个培训都能取得所需的效果。在知识培训方面，培训的目的是为了让学员理解和记住。如果一个销售员自己都记不得相关产品知识，如何让客户了解自己的产品呢？所以，培训不仅仅是有人来讲解，或者有资料来学习，还要通过恰当的培训手段，确保参加培训的人掌握培训内容，并达到预期的标准。例如：我们可以通过各种方式的考试来控制培训质量。在技能方面，培训的目的是让学员掌握和熟练运用。为此，我们需要通过各种手段，来让销售员充分练习，使销售员真正掌握所学技能，并通过一定的评估手段，来确保学员的技能水平达到预期的效果。
在IBM的培训中，有大量实践活动，其中一个重要组成部分就是模拟销售角色。模拟销售角色的方法是：学员们在课堂上扮演销售人员的角色，教员扮演客户，向学员提出各种问题，以检查他们处理和应对各种问题的能力。对于产品的特点、性能以及可能带来的效益，学员必须进行清楚的说明和演示。学员要学会倾听和询问的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。另外，教员还会在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧、介绍和演示技能、与用户的交流能力等。
IBM公司为销售培训而开发的最有代表性、最复杂的技巧训练之一是阿姆斯特朗案例练习。这种练习创造出一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系的非常逼真的市场营销环境。在这个环境中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，学员必须接触这个环境中的几乎所有人员，从普通的接待人员到董事会成员。通过这个练习，使学员们熟悉和演练与各种人打交道。这种练习实质上就是让学员自己计划和组织一次面向用户实际问题和需求、向该用户提出解决方案并争取获得用户订货的模拟演习。